产业地产100讲(18)：园区招商策划流程
发布时间：2015-03-19
来源：中工招商网
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编者按：《产业地产100讲》是由中工招商产业研究中心主持编写的产业地产实战系列文章，内容涵盖产业地产投融资、策划、招商、运营等整个价值链条各个环节，是纯干货型、通俗易懂的实战分享。《产业地产100讲》首发于中工招商网，关注中工招商网微信公众号（zhaoshang800），可以查看全部文章。
园区招商策划主要指产业园区(或政府主导的开发区),在确立了园区的发展定位、产业发展方向后，通过一系列优惠政策和服务平台的吸引。将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募企业厂商共同发展。
具体而言就是：依靠专业化的园区招商运作手段，广泛整合项目的合作资源优势，依据科学成效的项目运营操作流程，通过投资立项与开发咨询、全程招商策划、项目招商执行等多个业务板块，为园区项目提供科学、系统、专业、规范的项目招商策划、项目营销代理等项目全程合作服务，运用高效的策略，吸纳企业进驻生产经营。
园区招商是一项艰巨而长期的任务，不可能一蹴而就。很多园区在还没确定自己的明确的发展定位和产业体系规划后，就希望企业立刻就入驻我们的园区，这也是不可能的。园区招商是一项系统工程，策划很关键，主要把握好下列几个流程：
1、园区定位：
定位 要科学，园区根据自身的区位优势、资源禀赋等情况进行合理的发展定位、产业甄选。比如以发展制造企业为例，这些企业与研究型等高新技术企业相比就存在很大的差异，制造型的企业对地理位置要求更高一些，这里面涉及到了物流，配套 等因素。这就要求要考虑到园区自身的地理位置是否具有相对的优势。还例如内地一些偏僻的山区，如果去搞高科技电子产业园，这显然也不符合客观事实。
2、发展目标：
园区招商的目的就是为了吸引投资者，所以园区的招商目标就是要让企业知道园区发展目标，例如通过企业的招商手册或网上发布信息，告诉企业厂商园区的发展意图，找到有需求的企业并吸收他们到园区来投资建厂。
3、产业配套：
一个优良的产业园区、一个有吸引力的园区。其服务配套应该是完善和健全的。主要包括：生产性配套设施、生活性配套设施、服务配套三个方面的。
除了必备的生产及生活性配套设施外，一些劳务、法律、咨询、广告、设计等中介服务业；技术、公共创新平台建设等服务配套尤其重要。
4、合作方式：
每家企业有不同的需求，在寻求合作方式上面也会存在很大差异。目标就是提供多样化的合作方式，尽最大的努力满足企业不同的需求。合作方式的多样化，满足不同的需求，就可以吸引更多的企业进驻到工业园来。
土地出让：对有土地需求的企业，我们以土地的形式出让给他们。
厂房租售：规模稍微小点的企业，不需求土地，只对厂房有需求，可以提供现成建好的厂房。而且在建厂房的过程中也可以根据企业需求订制。
5、广告宣传：
“酒香也怕巷子深”,园区招商中广告宣传上也是重要的环节,需要通过各种渠道来展示园区。前期园区应该建好产业园区的官方网站，通过充实内容，及时更新，提高浏览量；然后在其他的工业网站发布招商信息，以扩大在网络的影响力。另可通过参加专业的会展会展活动、电视报纸媒体广告、招商手册投递等方式进行宣传。
6、跟踪服务：
在进行前期的销售客户资源的搜集之后，关键的一环还需要做好后续的跟踪服务，在第一时间上了解客户的问题和意愿。
电话跟踪：根据通过各种方式搜集的企业信息，用电话的方式去了解企业的搬迁的最新动态，并记录沟通信息，以作为接下来沟通依据。
直接拜访：从电话跟踪等方式中分出意向性比较大的客户，采用直接上门拜访的形式，进一步加强与企业的面对面式交流，寻找企业考虑的问题，积极采取解决措施。
伙伴行首创“顾问策划+实施落地”产业园区全程服务模式，是国内唯一具有“顾问策划+招商落地”综合能力的产业地产服务机构，历经十年行业经验沉淀，积累了丰富的工业地产市场研究，策划推广，招商代理经验，是中国最大的工业地产服务机构，拥有庞大的企业客户资源，秉承“为客户发现价值、创造价值”的理念，依靠专业化的工业园区招商运作手段，广泛整合项目的合作资源优势，依据科学成效的项目运营操作流程，为开发商提供产业园项目可行性研究、前期定位策划顾问、园区招商推广、招商代理等全程服务。
点击回顾：
《产业地产100讲(11)：园区招商如何吸引产业转移客商？》
《产业地产100讲（16）：我国文化创意产业的发展趋势及区域分布》
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